(1편) 프로젝트: 기술협상서 작성하기

공공입찰을 통해 수주가 확정되면 우선협상대상자가 되고, 프로젝트를 시작하기 전에 발주사와 수행사 간 기술협상을 하게 됩니다. 기술협상을 통해 발주사와 수행사간 최종 업무범위 협의 및 견적 금액을 협의 합니다. 또한 제안서 상에 빠진 내용이나 추가 요구사항을 협상 내용으로 합의서를 작성합니다. 이 과정에서 사업을 포기하는 경우는 거의 없지만, 발주사의 너무 무리한 요구나 도저히 할 수 없는 조건이 있는 경우 포기하면 2순위 사업자에게 사업기회가 넘어가게 됩니다. 오늘은 기술협상의 과정에 대한 내용에 대해 알아보도록 하겠습니다.

우선협상대상자란

우선협상대상자란 공공경쟁입찰 결과 1위를 한 업체로, RFP로 진행하는 경쟁 입찰에 있어 발주기관으로부터 우선적이며 배타적인 협상을 할 수 있는 지위를 부여 받은 업체를 말합니다. 발주기관은 RFP에 따른 평가배점기준에 따라 가장 높은 평가점수를 획득한 제안서를 제출한 업체를 우선협상대상자로 선정합니다.

우선협상대상자는 다른 참가자보다 최우선순위로 계약에 대한 협상을 할 수 있는 기회를 부여 받는 것 이므로 해당 계약을 체결할 수 있는 법적 지위를 확정적으로 취하는 낙찰자의 지위와는 다르다고 할 수 있습니다.

기술협상은 최종 업무범위와 최종 견적 금액을 협의하는 과정이다

사업 수주 후 프로젝트 시작 전 도입장비 등 인프라 요건이나 기능 요건 및 비기능 요건에 대해서 발주사는 빠진 요건을 추가하거나 수행사 입장에서 삭제 해야 요건 들을 협상을 통해 합의하는 과정을 계약 형태로 표시한 문서입니다.

 

기술협상 전 제안사는 발주사에게 제안요청 내용에 대한 의견서를 제출하여 수정을 요구할 수 있습니다. 이를 통해 기술협상 시 제안사 의견이 반영될 수 있도록 할 수 있습니다.

 

기술협상서는 계약서의 일종이지만, 정해진 형식은 없으며, 통상적으로 사업명, 사업기간, 사업내용, 조정내역 등을 발주사와 수행사 간 합의하고, 각자 대표 날인을 통해 계약을 하는 문서입니다.

 

기술협상서 중 인프라 (하드웨어, 소프트웨어 등 납품) 내역을 조정 변경하는 경우는 제안 사항과 협의 사항을 기술하고 이로 인해 변경되는 내역을 확인할 수 있도록 정리합니다.

하드웨어 납품 내역 변경

마치며

오늘은 프로젝트 착수 전 기술협상 과정에 대해 알아보왔습니다.

대부분의 프로젝트 참여자는 아마 프로젝트 착수 단계인 사업계획서나 WBS부터 시작되는 경우가 대부분 일 것입니다. 그 이유는 기술협상은 영업대표가 마무리하고 계약체결이 끝나면 프로젝트 PM이 프로젝트에 들어가 시작을 하기 때문입니다.

하지만, 기술협상과정은 프로젝트에 막대한 영향을 끼치게 때문에 수행PM의 경우 반드시 제안서 내용에 대해 검토 후, 이의제기나 기술 내용 중에 반드시 협상이 필요한 사항이 있는지 살펴 봐야 할 것입니다. 만일, 고객의 요구를 들어주는 쪽으로 협상을 하다 보면 과업 범위가 늘어나는 것은 물론, 수행 자체가 안되어 문제가 발생할 소지가 있기 때문입니다. 수행 PM이라면 프로젝트 투입 전 기술 협상을 통해 사전 리스크를 제거해 보도록 해야 할 것입니다.