(2편) 제안서란 무엇인가? B2G, B2B 시장 및 구매 패턴 이해하기

제안서 작성에 있어 B2G(Business-to-Government)와 B2B(Business-to-Business) 시장의 이해는 매우 중요합니다. B2G 공공시장 인지? B2B의 기업시장 인지? 에 따라 RFP 공고 형태 및 평가방법 그리고 제안서 작성 방법 및 구매 형태 등에서 큰 차이를 보이기 때문입니다. 오늘은 이런 B2G와 B2B 시장의 차이 그리고 어떤 구매 패턴을 가지고 접근하는지 파악해 보도록 하겠습니다.

B2G(Business-to-Government) 시장 이해

먼저 B2G 시장은 정부 및 공공기관, 지자체, 공사·공단 등 공공의 성격을 갖고 있는 시장으로 기본적으로 법과 규정에 의해 업무가 처리되며, 전자문서유통과 원문정보공개, 기록물관리, 개인정보보호, 시큐어코딩, 웹표준 등을 준수해야 합니다. 따라서, B2G 제안서는 이러한 규정을 이해하고 준수해야 합니다.

B2G 시장의 사업 시작은 나라장터 국가종합전자조달에 입찰공고를 통해 사업을 시작하거나 조달청 디지털서비스몰을 활용한 소프트웨어 구매를 통해 사업을 시작할 수 있습니다.

나라장터 국가종합전자조달을 이용한 사업

RFP의 공고는 대부분 나라장터 국가종합전자조달(https://www.g2b.go.kr)의 입찰공고 검색을 통해 RFP가 공고되거나 개별 기관에서 RFP를 공고하기도 합니다.

구축하고자 하는 시스템이 있는 경우 입찰공고 전에 먼저 3일간 사전규격을 올려 의견이 있는 경우, 규격서(제안요청서 등)의 연락처로 의견을 제출하거나 시스템의 「의견등록」 란에 등록을 할 수 있으며, 의견을 등록한 경우 의견등록에 대한 답변도 이곳에서 열람하실 수 있습니다. 이때 RFP 기능상 및 비기능부분에 독소 조항 있거나, 특정 기업을 암시하는 문구 그리고 RFP 상의 불명확한 문구로 인해 프로젝트 수행 시 문제가 될만한 내용에 대해 의견 등록을 통해 시정을 요구할 수 있습니다.

조달청 나라장터(G2B) 이용한 입찰 방법

G2B 이용시 사전 준비가 필요합니다.

• 인증서 사전 발급(업무담당자용, 재무관용)
• 방화벽 차단해제 및 보안설정 (나라장터 홈페이지의 공지사항 참조)
• 각종 문의는 나라장터 콜센터 1588-0800이며, 나라장터 인터넷 콜센터, 고객지원 온라인 도우미를 활용

 

 

조달청 나라장터 전자입찰 활용요령.pdf

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나라장터 교육이 필요하다면 일일교육이나 온라인 동영상 강의를 통해 이해할 수 있습니다.

교육장소	대전정부청사 3동 9층 조달청 전산교육장
교육일정	매주 월~금 14:00 ~ 15:00, 공공기관 이용자 대상
교육내용	인증서 발급 및 등록방법, 프로그램(보안모듈 등) 설치요령
교육신청방법	나라장터 “고객지원-정보서비스-교육관리-교육신청(위탁운영)” 메뉴에서 신청하거나 G2B 로그인 후의 초기화면-공공기관업무메뉴의 시설선택후 클릭 (시설공사 입찰 시 예시)

 

사전규격 공고 후 3일 지나면 본 공고가 입찰공고 검색결과에 나타나며, 해당 공고 내용을 큻릭하면 제안서 제출방법, 공고일반 내용, 입찰집행 및 진행정보, 예정가격 결정 및 입찰금액 정보, 투잘제안-일반, 구매대상물품, 첨부파일의 e-발주시스템에 부분에서 RFP를 다운받아 제안서를 작성합니다.

 

조달청 디지털서비스몰을 활용한 소프트웨어 구매

나라장터 종합쇼핑몰 사이트 접속 > 홈페이지 상단에서 ‘디지털서비스몰’ 클릭 > 상용S/W 클릭 후 검색창에 물품식별번호를 넣거나 검색창에서 그룹웨어라고 검색하면 됩니다.

B2G 구매 패턴

앞서 보신데로 B2G 시장에서 솔루션의 구매는 조달청 나라장터를 통해 RFP를 공고하여 입찰을 받아 제안서 및 제안발표, 평가를 통해 수행사를 선정하거나 조달청 디지털서비스몰을 통해 업무에 필요한 소프트웨어를 구매할 수 있습니다.

조달청 디지털서비스몰에 있는 소프트웨어는 제3단가계약에 의해 정찰제 가격으로 수량만 확인하여 구매하면 소프트웨어에서 기술지원을 통해 설치 및 구축을 해주는 방식입니다.

조달청 나라장터를 통해 수행사를 선정해야 한 경우에는 입찰설명회를 통해 되도록 2개 이상의 업체가 참여할 수 있도록 관련 업체들에게 통보합니다. 그리고, 제안서 심사평가단을 구성하여 제안서와 제안PT를 통해 평가하여 선정하는 방식입니다. 평가 방식은 온라인 방식과 오프라인 방식이 있습니다. 온라인 방식은 정해진 시간에 온라인 화상 미팅을 통해 발표를 하며 신분확인 과정을 거쳐 발표와 질의응답을 진행하게 되며, 오프라인은 발표장소에서 동일한 온라인과 동일한 방법으로 평가하게 됩니다.

 

투찰에 있어 주의할 점이 있습니다.

처음 투찰을 하면 제안마감일시를 잘못 알고 있어 투찰을 놓치거나 입찰참가자격등록 마감일시를 지키지 않아 투찰을 참여하지 못하는 경우도 종종 있으니 이런 사소한 걸로 제안서를 다 써 놓고 허망하게 끝나버릴 수도 있습니다.

 

그룹웨어 경우는 소액수의견적입찰은 아닙니다.

나라장터 입찰정보에서 검색을 하면 소액수의견적입찰은 보통 추정가격 기준으로 계약 방법에 수의(총액)소액수의라고 표기되어 있습니다. 물품과 용역입찰은 보통 추정가격 5천만원 이하에서 소액수의견적입찰 이라는 계약방법을 적용하고 있습니다. 물론 공사입찰과 같은 분야는 일반공사는 추정가격 2억원 이하, 전문공사는 추정가격 1억원 이하, 전기,통신,소방 등 기타공사는 추정가격 8천만원이하로 다릅니다. 왜 소액수의견적입찰을 설명하느냐면, 최근 경제가 안 좋아지자 묻지마 투자처럼 그냥 입찰하여 수주한 다음에 어떻게든 되겠지만 하는 식으로 넘벼드는 회사들이 너무 많아 이러지 않았으면 해서 다루었습니다. 그룹웨어, 포털, 통합검색, DRM과 같이 구축형 솔루션들은 이런 수의계약 형태로 나오지 않으니, 1편을 참조하여 제안서 진행절차에 따라 차곡차곡 준비해야 합니다.

 

개찰결과 확인

조달 입찰을 통해 수주가 되면 나라장터 국가종합전자조달 > 개찰결과에서 입찰결과를 확인할 수가 있습니다. 전체 참여업체수 중 1순위가 수주한 것을 알 수 있으며, 빨간색으로 표시가 됩니다. 그리고 유찰이 되는 경우도 있습니다. 유찰은 경쟁업체가 1개 이하로 들어온 경우 유찰이 되어 다시 재입찰을 하는 경우입니다. 2차에도 1개 업체만 들어오면 유찰되어 수의계약을 할 수 있습니다.

B2B(Business-to-Business) 시장 이해

B2G 시장이 법과 규정에 의한 시장이라면 B2B 시장은 규정이 자유로운 시장이라고 이해를 하시면 됩니다. B2B 시장은 주관 기업이 정한 규정대로 사업을 진행하기 때문에 주관 기업이 정한 룰이 규정이 됩니다. IT에 대한 조직이 있는 경우나 IT 컨설팅을 받아 RFP를 공고하는 경우에는 RFP의 완성도가 있지만, 그렇지 않은 경우에는 RFP가 텍스트 1~2장 정도로 RFP가 나올 때도 있어 아주 다양한 형태로 사업이 시작되기도 합니다.

대기업의 경우

윈백 사업의 경우 기능에 대한 프로세스 파악이 필요하다.

대기업 및 중기업의 경우는 IT 조직이 있거나 IT 컨설팅을 받아 RFP를 작성하여 대부분 공고합니다. 윈백 사업이라면 기존 사용중인 솔루션 중에 커스터마이징을 통해 개발된 사항에 대해 정확한 파악이 필요합니다. 화면만으로 봤을 때 일반적인 기능이라고 생각하고 우리 기능으로 해결이 가능하다고 생각했는데, 실제 동작하는 것을 봤을 때 내부 로직이 전혀 다른 경우가 많이 존재합니다. 심할 경우 솔루션을 뜯어 고쳐야 될 경우도 있어, 사업 지연의 중대한 리스크가 될 수 있습니다.

 

커스터마이징이 불가피하다

또한, 최신 IT 흐름이나 조직 문화에 맞는 다양한 기능을 요구하며, 기업의 고유한 특징에 따라 솔루션의 커스터마이징이 불가피하며, 영업적인 유대관계도 수주에 영향을 미치곤 합니다. 그리고, 대기업의 특성상 여러 계열사 및 관계사가 있어 다양한 산업분야를 다뤄야 하는 경우가 발생하기도 합니다. 즉 모기업은 서비스업을 하는데, 계열사A는 제조업을 하고, 계열사 B는 요식업을 하고 계열사 C는 운송업을 하는 경우가 있기 때문에 1개의 프로젝트이지만, 실제로는 4개의 프로젝트가 되는 경우도 있습니다. 이렇게 때문에 사전에 기업에 대한 현황파악이 무척 중요합니다.

 

전체사용자와 겸직사용자 수를 정확히 파악하라

마지막으로 사전영업 당시 전체 사용자수는 5,000명으로 계약했지만, 프로젝트 시 겸직자가 700명정도가 되어 실제 수주비용이 낮아 질수도 있습니다.

 

초기 견적가와 중간 견적가, 최종 견적가를 준비하라

솔루션 구매 전 경쟁자를 분석하는 과정에서 고객 요구사항을 구두로 전달한 다음 납품사에게 제품 소개와 시연을 요청합니다. 그리고 질의응답을 통해 궁금한 점을 모두 문의 후 개략적으로 어느 정도 들어갈지를 가늠하기 위해 초기 견적가를 요청을 합니다. 대부분 초기 견적가가 높다는 생각을 하며, 우리 제품이 마음이 들었고 어느정도 영업이 되어 있다면 네고를 요청해 네고 견적서를 줍니다. 하지만, 여기서 초기 견적가가 너무 높다고 하면, 그대로 끝나는 경우도 있습니다. 최종까지 간다면 이때 RFP를 받아서 경쟁 입찰을 통해 마지막까지 가서 결정되기도 합니다. 물론 영업이 아주 잘 되어있고, 고객이 신뢰를 한다면 이런 과정은 생략되고 곧바로 계약을 할 수도 있습니다.

중소기업의 경우

중소기업 및 소기업은 대부분 영세하고, IT 조직이 없어 자체 솔루션을 보유하기 보다는 저렴한 솔루션을 선호합니다. 따라서 구축형 보다는 SaaS형 솔루션을 선호하며, 운영 및 유지보수도 함께 해줄 수 있어야 합니다. 중소기업 시장은 빌려서 쓰는 클라우드 시장이라고 생각하시는 될 것 같습니다.

B2B 시장의 구매 패턴

대기업의 경우 구매 팀이 별도로 존재하여, 네고를 통해 수주금액에서 3%~10%까지 할인해 달라는 요청을 하기도 합니다. 대기업의 구매패턴은 먼저 IT부서 및 주관부서에서 구매요청 품의를 한 다음 납품사와 계약체결하고 구매팀과 2차 네고를 들어가 최종계약을 합니다. 내부 구매 팀의 임무 중 하나는 바로 솔루션을 저가로 구매해야 하는 미션이 있기 때문에 솔루션 계약가에서 다시 네고를 한다고 보시면 됩니다. 반면에 중소기업의 구매 패턴은 클라우드 제품을 선호하기 때문에 인터넷 쇼핑을 통해 구입한다고 보면 될 것 같습니다.

결론

오늘은 1편 “그룹웨어란 무엇인가? 절차, 중요성, 제안유형 대한 이해”에 이어 B2G 공공시장과 B2B 기업시장의 차이와 구매패턴에 대해 알아보왔습니다.

 

(1편) 제안서란 무엇인가? 사전영업활동, 수주활동, 제안의 중요성 이해

 

간단히 요약하자면,

B2G 공공시장은 법과 규정에 의해 나라장터 국가종합전자조달에 입찰공고나 조달청 디지털서비스몰을 활용한 소프트웨어 구매를 통해 사업이 시작되며, B2B 시장은 주관사의 룰에 따라 사업이 시작된다고 요약할 수 있습니다.

 

또한 구매 패턴은 B2G 공공시장은 공개 경쟁입찰에 의한 구매 결정이 이루어지며, B2B 기업시장 또한 공개 경쟁입찰을 통해 구매 결정이 이루어지기는 하나, 구매부서가 별도로 있어 최종 계약에서 네고가 있을 수 있다는 점이 있습니다.

 

B2G공공시장의 구축 형태는 현재까지는 구축형으로 많이 하고 있지만, 2027년까지 전 공공기관이 클라우드 전환을 해야 하기 때문에 이런 전환에 대비한 사업형태로 진행이 되고 있으며, B2B 기업시장의 대기업인 경우도 구축형으로 가긴 하지만, 결국 자체 클라우드나 민간 클라우드를 고려한 형태를 지향하고 있으며, 중소기업 시장은 대부분 SaaS형 클라우드 형태로 시장이 형성되어 있는 것으로 파악이 됩니다.

 

다음 3편에세는 제안서란 무엇인가? 제안활동과정에서 RFP를 중심으로 제안PM의 역할 및 각 장별 담당자의 역할과 어떤 협업이 필요한지 등에 살펴보도록 하겠습니다.