(10편) 제안서 작성법: 사업 전략 및 방법론

• 제안 전략이 왜 중요할까요?

• 제안 전략 도출은 어떻게 해야 할까요?

• CSF를 활용한 제안 전략 도출

• 각 요소별로 핵심 메시지를 만들어라

• SWOT 분석을 통한 전략 도출 방법

• 제안 전략 도출 사례

• 마치며

제안 전략이 왜 중요할까요? 제안 전략은 제안서 전체 컨셉이기 때문입니다. 제안서를 작성하는 내내 전략적 특징이 각 장에 나타나도록 하는 컨텐츠의 근간입니다. 그래서, 각 사업마다 우리 회사의 경쟁력을 어떻게 도출할지 고민하는 이유이기도 합니다. 오늘은 이런 사업 추진 전략과 방법론에 대해 알아보도록 하겠습니다.

제안 전략이 왜 중요할까요?

제안 전략은 사업 전체라고 해도 과언이 아닙니다. 만약 제안 전략이 없다고 한다면 어떨까요? 아마 이 제안서가 정말 이 사업을 왜 들어왔을까 하는 의문을 제안평가자들은 받을 것입니다. 그 만큼 제안 전략이 없다면 이 사업을 추진하려는 의지가 없다고 판단할 것입니다. 제안발표때에는 또 어떨까요? 아마 전략이 없다면 아주 끔직한 발표시간이 될 것입니다.

제안 전략은 작성량으로는 얼마 되지 않습니다. 하지만 제안서 작성 시 고민하고 심사숙고하는 부분입니다.

제안 전략 도출은 어떻게 해야 할까요?

제안 전략 도출은 제안서 작성 전체에 영향을 미치기 때문에 제안 전략을 잘못 만들거나, 계속해서 수정을 하게 된다면, 제안서를 반복적으로 수정해야 하는 일이 발생하여 효율성이 떨어질 수 밖에 없습니다. 그렇다고, 제안 전략이 바로 나오는 것도 아닙니다. 여러 부서가 합심하여 제안 방향성을 결정해야 하기 때문에 많은 시간이 필요합니다. 현실적으로 부장급 혹은 팀장급이 초안을 만들고, 관련자들에게 공유하여 수정하는 과정을 거치는 것이 빨리 만들 수 있습니다.

CSF를 활용한 제안 전략 도출

제안 전략의 도출은 사업적인 부분을 분석하는 부분과 사업 수행 전략을 분석하여 Key Message 도출을 통해 제안 전략을 수립할 수 있습니다.

 

먼저, 사업 전략의 도출은 RFP 내용을 분석하여 현황, 사업특성, 리스크 등을 분석하여 시사점을 도출하고, 시사점의 해결을 위한 핵심 성공 요소와 CSF 목표 달성을 위한 핵심 Keyword를 도출합니다. 다음은 사업수행전략으로 RFP의 추진전략 및 평가요소를 분석하고, 고객 요구사항과 경쟁사 분석을 통해 차별화 전략을 수립합니다. 이런 사업전략과 사업수행전략을 조합하여 Key Message를 도출하고, 구체적인 Action Plan를 수립함으로써 제안 전략을 수립 할 수 있습니다.

이렇게 하는 것은 시간이 많이 필요하기 때문에 실제 시간이 없을 경우는 기존 제안서의 사업 추진전략을 가져와 사업 전략 분석 부분만 도출하여 작성하는 경우도 있으며, 이 방법이 아닌 차별화 요소만 도출하여 사용하기도 합니다. 제안 전략은 실제 Key Message를 뽑고 이에 따른 실행 전략인 Action Plan를 뽑는 것이기에 이런 과정을 다 거칠 필요는 없습니다. 그리고, 어느 방법이 정답이다 라고도 할 수 없습니다.

Key Message와 Action Plan를 잘 뽑는 인력이 있다면, 이 분을 담당자 정해서 전략을 수립하고 관련 분들과 협의 과정을 거쳐 진행해도 무방합니다.

각 요소별로 핵심 메시지를 만들어라

사업전략과 사업수행 전략 분석의 각 요소별로 핵심 메시지를 만들어라의 의미는 제안 전략을 만들려고 하면 정말 뭐부터 손을 대야 할지 막막합니다. 고객이 어떤 생각을 하고, 제안서에 나와 있긴 하지만 두리뭉실한 이야기이고, 참 초안을 어떻게 작성할까 어디서부터 시작하지 고민을 하게 됩니다.

먼저, 제안 담당자라면 RFP의 사업 추진 배경 및 전략, 구축 목표 및 전략 등을 분석해야 합니다. 가장 빨리 Key Message를 뽑아 낼 수 있습니다. 이미 RFP에 모두 표현되어 있기 때문입니다. Key Message는 엑셀 템플릿을 만들어 사업 추진 배경 및 전략, 구축 목표 및 전략을 나열합니다. 나열된 내용을 보면서 Keyword를 도출하여 중복을 제외한 핵심 keyword로 정제하고, Key Message로 정리합니다.

두번째는 영업 담당자에게 사전 영업 시 고객의 핵심요구사항이 무엇이 있었는지 엑셀 템플릿을 만들어 작성해 달라고 하거나, 만나서 회의를 해서 Key Message를 도출합니다.

세번째로 이번 사업에 참여한 경쟁사 분석을 차별화 요소를 도출합니다.

이렇게 모아진 Key Message를 기반으로 SWOT 분석을 실시하여 SO(강점-기회), SW(강점-약점회피), WO(약점극복-기회활용), WT(약점최소화)를 도출하고, 이를 기반으로 제안 전략을 수립합니다.

SWOT 분석을 통한 전략 도출 방법

제안 전략을 도출하는 방법은 다양한 방법으로 도출이 가능합니다. SWOT 분석을 통한 전략 도출 방법은 매우 유용한 방법중의 하나입니다.

SO(강점-기회) 전략: 우리의 내부 강점을 활용하여 외부 기회 요소를 차지하는 전략입니다. (예-SO1: 솔루션 자체의 우위, SO2: 개발 역량의 우위, SO3: 프로젝트 수행 능력 우위, SO4: 유지보수 우위 등) ST(강점-약점회피) 전략: 우리의 강점을 가지고, 외부 위협에 대응하는 전략입니다.

(예-ST1: 솔루션 가격 할인, ST2: 고객 요구사항에 특화된 솔루션 제시, ST3: 신규 제품 개발) WO(약점극복-기회활용) 전략: 내부 약점을 보완하고, 외부 기회를 활용하는 전략입니다.

(예-WO1: 프로젝트 인력 영입, WO2: 컨소시엄 구성 등)

WT(약점최소화) 전략: 내부 약점을 보완하며, 외부 위협에 대응하는 전략입니다.

(예-WT1: 신규 제품 개발, WT2: 내부 프로젝트 역량 강화, WT3: 유지보수 강화)

제안 전략 도출 사례

CSF 활용한 제안 전략 수립의 예시입니다.

예시1) 정보화 전략계획(ISP) 전략 도출

 

예시2) 정보시스템 구축 사업 전략 도출

마치며

오늘은 제안 전략이 왜 중요하며, 제안 전략 도출의 다양한 방법들과 사례에 대해 알아보왔습니다.

제안 전략 도출은 정해진 방법이 없습니다.

제안서 제출 시간이 넉넉하다면, 사업적인 부분을 분석하는 부분과 사업 수행 전략을 분석하여 Key Message 도출을 통해 제안 전략을 수립할 수 있습니다. 시간이 없을 경우는 기존 제안서의 사업 추진전략을 가져와 사업 전략 분석 부분만 도출하여 작성하거나 차별화 요소만 도출하여 사용할 수 있습니다.

제안 전략은 실제 Key Message를 뽑고 이에 따른 실행 전략인 Action Plan를 뽑는 것이기에 이런 과정을 다 거칠 필요는 없으며, 위의 적당한 방법으로 도출하고, 협의과정을 거치면 되는 사안입니다.

아무쪼록 제안 전략 담당자라면 자신만의 제안 전략 도출 방법을 만들고, 체계화하여 프로세스를 최소화하시기 바랍니다.

 

제안서란 무엇인가에 대해 궁금하시면 아래 링크를 클릭하세요

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(5편) 제안서 작성의 전략 및 전술? 1등 기업과 2등 기업 전략

(6편) 제안서 작성의 전략 및 전술? 경쟁사 대비 차별화 및 가격 전략

(7편) 제안서 작성 방법: 목차 구성, 템플릿 개발, 세부 작성법

(8편) 제안서 작성법 : 컨텐츠 구조화 방법 및 제안 작성 팁(파워포인트 단축키)

 

(9편) 제안서 작성법: 파워포인트 200% 활용하기